论价格战应对策略

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  论价格战应对策略

  一、引言

  对于价格战, 社会各界一直褒贬不一。事实上,价格战是一把双刃剑。它既有有利作用,也有着很多弊端。益处在于,价格战对于扩大市场需求,降低消费者支出价格,促进产业的重组,促进企业生产效率的提高等方面起着重要的作用。但是价格战同样存在着很多问题,如果企业大打价格战,必然会导致企业之间陷入恶性竞争、会迫使某些企业亏损甚至倒闭、削弱企业对技术创新的投入,不利于企业的长期发展,不利于国家财政的收入,降低了国民经济的活力,还有可能引起大规模的工人失业问题,不利于社会问题。为此,我们必须要正确的看待价格战。

  二、价格战应对策略之运用价格战来应对策略

  伴随着全球化进程的加快,我国经济社会发展快速,市场竞争日趋激烈,而单纯以价格竞争为手段的空间越来越小。仅仅以单纯的搞特价,或者打折促销等手段与对手进行竞争越来越不符合实际,并且受到诸多的限制,为此,企业只有不断拓展竞争策略,并在运用价格竞争策略的同时,产品不断推陈出新,才能让对手无法跟进,才能赢得长久的竞争优势。

  (一)变单纯的价格竞争为整体的综合竞争

  我们都知道,在我们日常消费生活中,价格是我们选择购买商品的最主要因素,但是如果一味的降低价格必然会收到成本的限制。同时,也会产生很多的负面效应,比如产品没有足够的资本推陈出新,产品功能无法紧跟潮流等等,这就直接导致了产品缺乏竞争力。同时,我们也关注到,产品的质量、品牌,花色、样式、功能等也是影响消费者变动的重要变数。因此,企业竞争中,要打破以单纯价格竞争为主的竞争思维,结合当时局势、企业产品自身特点等建立融合于产品功能、效用、质量等多因素的整体综合竞争策略。

  (二)主题性的特价销售——赋予价格以丰富的内涵

  特价是价格竞争的一种形式,在商场中已经应用非常普遍,有的已经开始滥用,这样就使特价脱离原来的准则,达不到促进销售的目的。为此,商家应该探讨运用主题性特价销售的手段,将每一次的特价销售,都冠以与生活息息相关的主题内容,赋予文化内涵以及消费者方面的主观情感因素,努力营造一种销售氛围,使特价销售活动能够成为促进顾客参与的一种营销活动,使消费者感觉到这种特价是一种非常有意义的活动形式。

  (三)谋定而后动——价格战的运筹谋略

  在我们的消费活动中,当某一行业的某一企业突然降价的时候,往往会引起这一行业所有企业产品价格的突降,非常容易诱发价格大战,最终结果往往是,整个行业陷入恶性竞争导致几败俱伤。因此,当我们的企业产品处于价格战爆发之际时,一定要镇定自若,切记盲目跟进,要冷静思考,观察局势,冷静分析,然后顺势而动。第一,要分析降价原因。要根据实际调查,分析对方降价的幅度、意图、降价的时间,降价的预算持续时间,降价产品的质量,降价产品的价格弹性等等商品因素进行考察;第二,要对消费者的反应进行调查。在实行产品降价后,消费者的反应如何,购买力是否是徒增徒增,产品销售状况如何等等。在这两方面客观分析的基础上,结合自身情况,进行详细分析,以制定应对策略,采用其他方式与之抗衡,真正的做到谋定而动。

  三、价格战应对策略之以非价格策略应对策略

  在商场上,虽然价格战是企业竞争的一种主要方式,但是却并非是唯一的一种竞争方式。因为,消费者不仅仅关注与产品的价格,而更加关注与产品的质量,品牌,售后服务以及切身体验等等,比如apple笔记本的营销策略,就是胜在关注于用户的切身体验上。因此,企业要充分利用非价格竞争的策略沉着应对企业间的价格战。而非价格竞争策略多种多样,而且也会随着社会的发展不断推陈出新。

  1. 以质量论成败,大打质量战。如何做好质量战,首先要以增加产品功能(最好是多功能一体化)为基础 ,不断的提高产品质量,迎合消费者的喜好,并且获得最大的忠诚度。众所周知,每一位消费者都希望自己所购买的商品都是优质高效,这种状况尤其是在关于人民群众声明财产的产品行业里。在历经“三聚氰胺”事件、“双汇瘦肉精”事件之后,消费者对质量更加的看重。因此,企业如果花大量精力在价格战上,不如多关注与产品的质量。比如:在国内冰箱市场疲软的大环境下,海尔冰箱系列的产品高出国内同类产品的20%-30%的价格却能畅销,销量在各类家电产品中位居前列,主要是靠质量取胜。

  2. 打服务战,通过完善售前、售中、售后服务,延长服务链等展开服务竞争。人皆求方便、快捷,依此可吸引很多顾客。当前电信市场价格战硝烟弥漫,使得参战的企业两败俱伤,有的费心劳神使规模数量增加好多,收入却不见增长,甚至下降。与其如此,不如抛弃价格战,打服务战,以完善服务求发展。

  3. 进行有效地市场细分,进行差异化营销。好多企业只是靠一个产品品种全方位参与市场竞争,等市场饱和了以后才上新品种,但不同行业的消费者对不同的产品具有不同的价格敏感度,他们往往会形成自己个性化的消费需求,仅靠单一的产品,即使价格再低也不易引起消费者的兴趣,不如对市场上不同顾客的价格敏感度加以仔细评估,细加区分,开发出适合不同细分市场的产品。

  四、结语

  随着消费者的成熟和理性回归,消费者更看重企业形象、产品质量、售后服务等。身处价格战中的企业应根据自身特点选择合适的策略应对价格战,从而满足消费者不同层次的需求,在价格战中取胜。

  参考文献

  〔1〕张静, 赵凡. 这样打价格战为什么行不通[J]. 销售与市场(评论版), 2011, (3): 6-9.

  〔2〕于茜虹, 陈锋. 品牌建设的陷阱[J]. 企业管理, 2011, (4): 14-16.

  〔3〕欧红丽. 刍议企业应对价格战的策略[J]. 经济与法, 2001, (245): 189.


[正文图表略.]
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