电话营销技巧解析

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一、引言
电话销售正在发展成为一种简便、迅捷的行销技术,并因其独特的优势而被很多企业重视。如何提高一个公司的电话销售技巧,对销售型的公司至关重要,提出要运用好电话销售的心理战和语言战,最人限度地发挥电话销售的优势,达到顺利成交。
二、电话营销技巧之一——选择一个合适的时间拨打电话
在电话业务中,应仔细针对每个客户的情况选择适当的时间拨打电话,这样就会事半功倍。因为电话业务的最人的特点就是客户无法拒绝与我们沟通,这也是电话业务的优点。但如果不加以合理地利用,这也会成为电话业务最人的弊病,因为在电话铃响时,客户不知道来电的具体意图,这使他丧失了拒绝的权利。在接起电话后,即使有急事,出于礼貌也不能不顾一切地挂断电话,但在他的心里,就已经产生了抗拒的心理,于是,我们的销售从一开始就处于最低点。所以,我们需要选择一个合适的时间拨打电话。
1. 以一星期为标准:星期一,这是双休日结束后上班的第一天,客户肯定会有很多事情要处理,一般公司都在星期一开商务会议或布置这一周的工作,所以人多会很忙碌。所以如果要联系业务的话,尽量避开这一天。如果我们找客户确有急事,应该避开早上的时间,选择下午会比较好一些。星期二到星期四,这三天是最正常的工作时间,也是进行电话业务最合适的时间,电话业务人员,应该充分利用好这三天。这也是业绩好坏与否的关键所在。星期五,一周的工作结尾,如果这时打过去电话,多半得到的答复是“等下个星期我们再联系吧!”这一天可以进行一些调查或预约的工作。
 2. 以一天为标准:早上8: 00 - 10: 00.这段时间人多客户会紧张地做事,这时接到业务电话也无暇顾及,所以这时,电话业务员不妨先为自己做一些准备工作。10: 00 - 11: 00.这时客户人多不是很忙碌,一些事情也会处理完毕,这段时间应该是电话行销的最佳时段。11: 30 - 下午1: 00,午饭及休息时间,除非有急事否则不要轻易打电话。下午1: 00-3: 00.这段时间人会感觉到烦躁,尤其是夏天,所以,现在不要去和客户谈生意。下午3: 00-5: 00,努力地打电话吧,这段时间是我们创造佳债的最好时间。
另外,对于那些晚上仍在忙碌工作的客户,若是比较熟悉的,或是和客户预约好的,也可以在这一晚上打电话,但要注意,时间不宜长。如果我们需要打电话到客户家里时,下午4点以后不要再打,因为这时一般家庭都应该开始忙碌晚饭了,如果这时电话铃声响起,很容易令人厌烦。接下来是晚饭时间和一天的休息时间,人家都知道,这时打电话也非常地不礼貌。
三、电话营销技巧之二沟通
电话营销可分为以下几个步骤:碰头—细分资料—友情邀请—产品介绍—找到需求—对症下药—成交—售后。
1. 碰头:这里说的碰头并不一定是见而,很人一部分是我们首次通电话。碰头时我们一定要做到语言人方、彬彬有礼、简短明了。且不可没完没了。碰头一般不要提太多的产品知识,主要说明公司,个人介绍,以及通电目的。碰头的难点在于客户跟我们没有接触,客户对推销有抵触情绪,只有对个人产生好的景象,对利于下一步的工作顺利进行。如果在没有准备的情况下进行碰头,很容易在语无伦次中结束。对于刚开始做电话营销的朋友,只有要有足够的勇气,其实也不怕初次失败。但是,营销最重要的特点就是擅于总结,如果你失败了还不总结,拿无知当勇气,我建议你最好不要做这方而的工作。碰头前的准备工作是很重要的,我们很有必要了解客户性质,公司规模以及公司新闻,如果有渠道还有必要了解企业文化。当你做好了这些工作这后,那我们就要做一项非常重要的工作了。那就是分析这些资料,找到切入点。当你找到适当的切入点,通往胜利的人门,其实已经为你打开。剩下的工作就只是事务性的了。
2. 找到需求:前面我们做了很多工作,花费时间与精力,其实都是为找到需求机会做过渡。这就相当踢足球一样,我们从后场起球,经过中场的传接配合,再经过人员跑位,把球塞给禁区无人盯防球员。找到机会就等于把球塞给禁区无人盯防球员。怎么才能找到机会呢?前面我们做了四个步骤,碰头、细分资料、友情邀请、产品介绍,到这里我们基本上已经对这个公司了如指掌了,而且跟这位采购负责人也建立了比较深的合作友谊。
3. 成交:成交对很多业务人员来说是最头痛的事情,礼也送了,友谊也建立了,客户就是不签单,业务员常常为这种事情感到很无奈。又是潜在客户,所以我们也不敢得罪。对于这种情况,的确叫人很为难。当你进行到这一步,一定要对不签的原因进行深入的分析。是职位太低,无法做主:还是原本没有需求,交往时间长了不好明着拒绝;还是另有其实目的,想得到一点利益。把原因分析明了,再针对不同情况个个击破,这样做起来就会随心所欲。其实成交并没有那么难,难得是我们的头脑不够冷静、理性。就是一个再好的朋友,如果没有需求,你想他怎么可能把钱自自浪费,除非目的独特。

[正文图表略.]
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